杨梅作为地方特色产业，在给农民带来丰收喜悦的同时，也应通过产业化发展，给农民增加更多收入。任峰摄
长期以来，“重生产、轻营销”的思维，始终是掣肘地方农业产业健康发展的痼疾。在当今不少农产品处于“买方市场”的格局下，拓市场、会营销，既是农产品能否卖得出、卖得好的必要保证，同时又是不少地方农业产业化链条中最薄弱的一个环节。没有营销的农产品就像断了根的荷花，面儿上再美，但很快就会凋零。因此，在制定农业产业发展规划中，政府应牵线搭桥，鼓励地方搞深加工、创建区域公共品牌、畅通营销渠道，让农民手中的农产品卖得好、有钱赚。
从浙江杭州出发，在一小时车程内，像绍兴的上虞、宁波的慈溪和余姚、台州的仙居等，都是浙江境内的几大杨梅主产区。特别是随着乡村游的日益火爆，每到周末，这些地方都人头攒动。
与其它几大产区不同，上虞的二都杨梅基本集中于驿亭镇几个村，近年来通过举办农事节庆，与旅游融合，效益喜人，成为当地首屈一指的农业支柱产业，但随着种植面积的迅速扩张，“卖难困局”也随之到来。
“农旅结合”解困局
杨梅在驿亭的历史，最早可追溯到1500多年前，因那时产区按行政区划属二都，故得名“二都杨梅”。
与浙江主打的“荸荠种”杨梅不同，二都杨梅甜中带酸，还透着鲜味，一入嘴，唇齿间汁水四溅。
尽管口感出众，但由于往年运输困难，二都杨梅的影响力和知名度极为有限，且主要以本地消费为主，仅有少量销至杭州、上海等地。加上缺乏营销手段，当产量和面积急速上升，市场开始出现滞销现象，果农常陷入“增产不增收”的尴尬困境。
起初，为破除卖难困境，一些梅农尝试将客人邀至地头亲自采摘品尝。销售虽略有好转，但毕竟是农民自发，加上产品类型过于单一，采摘规模又小又乱，且缺乏品牌打造和宣传推广，效果可想而知；鉴于农民力量微薄，驿亭镇在十年前曾举办采摘节，但因为缺乏品牌创建，开始几年活动办下来，人气依旧难有起色，被当地人戏称为“自娱自乐”。
显然，没有协同，没有资金，没有平台，要创建品牌、拓展市场，何其难！再将视野放至全区，作为传统水果之乡，上虞水果五花八门，由于缺乏大城市作依托，也缺乏工商资本的入注，这里多是“一亩三分地”的小农，营销短板十分突出；水果又是时令性的经济作物，难运输、易腐烂，一不小心，果农就会遭受重创。
能否以政府主导为原动力，将“水果”与“旅游”结合，来一次资源上的大整合？在此背景下，2007年，上虞创建了名为“四季仙果之旅”的统一品牌，分地区、分时令，将各个乡镇的水果串点成线，每有水果成熟前，由区里组织农事节庆活动，向外推介采摘游线路。
有了区里支持，过去小打小闹的采摘节、文化节等活动，一下子有了放大效应，影响力绝非同日而语。媒体、客商云集，加以整套品牌形象识别系统，人气和档次陡增。像去年，驿亭全镇杨梅销售额达9000余万元，梅农人均收入约8500元，接待游客30万人次以上，特别是端午小长假三天，游客达15万人次。
“互联网+”初显效应
乡村旅游的发展，实际上与近年来浙江主推的“美丽乡村”建设密不可分：一方面，旅游需要美丽环境、完善配套作支撑，另一方面，只有注入产业，“美丽乡村”才会有持续生命力。依靠这一策略，二都杨梅找到了突破口。
近年来，上虞区和驿亭镇两级政府投入巨资，用于景区建设和村庄美化，新建和改造了大量乡镇道路、停车场、厕所等公共设施，成功创建3A级景区。每年杨梅采摘期间，驿亭10余家农家乐时常爆满，当地农副产品也搭上销售顺风车，就连城区客房也是一房难求，房价居高不下。
可二都杨梅的采摘期毕竟才20多天，乡村休闲旅游又多旺于节假日，并且受天气、交通、地域等影响，存在诸多不确定性；尤其是尽管上虞已迈出农旅结合的大步子，但就目前而言，在驿亭杨梅产区，旅游项目仍显十分单一，基础设施同时也有待提升。
能否多条腿走路？驿亭镇把视野移向日渐风靡的“互联网电商”。过去，一些梅农尝试在淘宝网和微信朋友圈卖自家杨梅，尽管销量不大，但依靠口碑效应，前途不可小觑。鉴于前期探索，2014年，上虞采取“政府推动、部门联动、电商运作、产地直供”的运作模式，举办了二都杨梅网络节。
这一年，依托1号店、淘宝特色馆等电商平台，驿亭镇几家重点杨梅基地和大户总共网销超过8000箱杨梅，另外有23家合作社也加入了网商队伍，通过自营网店也售出了5000余个订单。而到了今年，不仅各大基地都有了各自的网络营销渠道，就连许多散户的“梅二代”也加入到这支网销队伍，全镇订单较2015年翻了两番之多。
甜蜜背后的烦恼
贾小华，驿亭镇文化站站长，土生土长的横塘村人。十多年前，看到农民缺乏营销理念，贾小华开始自发在网络上，用图文并茂的方式向外推介杨梅基地，引来不少市民到驿亭“半日游”。后来，贾小华兼任镇旅游办副主任，不遗余力推广二都杨梅。但交谈中，她坦言，甜蜜背后也有烦恼。
贾小华说，过去，最好的二都杨梅多以礼品进入市场，2012年，受大环境影响，礼品市场瞬间遇冷，很快波及杨梅销售。“我是杨溪村的联村干部，2014年走访调查发现，有一半多的农户坦言杨梅卖不掉，最后都烂在树下。”贾小华说。
尽管当年杨梅部分滞销，与连续降雨有很大关系，但也暴露出不少隐忧。统计数据显示，二都杨梅种植面积约为2.5万亩，其中2.2万亩都集中在驿亭镇七八个村，产量约在6000吨，采摘期仅有20天左右。近些年，镇内十来家大型的杨梅基地销售不成问题，但小规模基地和众多小散梅农，因既无品牌，也无营销实力，销售压力越来越大。
一位熟悉该产业的业内人士告诉记者，近十年中，驿亭梅农无序盲目种植杨梅，面积迅速扩张，翻了近一番，却罔顾销售端和市场端，由于过于依赖鲜果礼品市场，且缺乏精深加工和品牌营销，导致抵御市场风险的能力极低；现在，周边市场竞争越来越激烈，如果上述短板不及时补齐，未来的“难卖困局”将更加严峻。
记者看到，在上虞本地，最为普遍的杨梅加工方式，就是浸泡杨梅烧酒，但至今仍无一家合作社取得国家食品质量安全体系认证，因而也无法作为商品大量进入市场。而在周边的仙居县，当地早已成功开发出杨梅酒、杨梅汁、杨梅醋饮等系列产品，并畅销市场。
据了解，目前对于占据驿亭杨梅产量近一半的落果、剩果，几乎都是以三毛和六毛每斤的低价被收购，加工成杨梅干和糖水杨梅。为了提高附加值，前年，上虞老板徐力群组建了“二都草堂”，开始研制杨梅红酒、杨梅烧、杨梅果酱等深加工产品。他坦言：“尽管前景很好，但若要扩大加工产能，仍有诸多瓶颈和障碍，这显然绝非我所能破解的。”
依靠加工，固然能解决一部分产量，但对二都杨梅而言，鲜果市场仍是主力。记者发现，目前，上虞区内的临时杨梅市场，以及驿亭沿线马路摊位，都呈“小散乱”的现状，内部亟待建立规范市场。
另外，贾小华判断，随着产量新一轮的上升，如果市场营销不跟上，卖难困局将更加严峻。她建议，目前对外市场的扩张也迫在眉睫，随着物流的发展，完全可在北上广等地区建立上虞四季仙果专柜，通过预售、冷链运输等，实现高端市场的占领，还可提高上虞一众鲜果的知名度。
